对二手房“以旧换新”的思考

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 近期，二手房“以旧换新”的话题很热！

这是个多赢的好政策！

于开发商销售去化，于无房户上车、有房户改善，于地方稳楼市、卖地、收税，于银行拓展按揭业务等，可谓百利无一害！目前，全国近50城出台了“以旧换新”的鼓励政策或方案。我看了一下，模式基本大同小异（网上报道很多），可以归类为又一轮刺激楼市的范畴。

对于如何让“以旧换新”更加有效果，我提几点建议！

最关键是，“以旧换新”，政策的出发点和落脚点，要从老百姓内心的需求出发，激发“依旧换新”的动力，而不能直勾勾地想着如何“卖房子”，简单粗暴地从“我要卖房子、想着法子让你买房子”出发（当然，政策不这么说，但从救市的套路来看，给人的感觉就是如此）。

这不是大话！

怎么讲呢？近期，各地二手房交易比较活跃，二手房交易占总体住房交易的比重接近四成，11个省市二手房交易量超过新房。其中，90平米以下、总价300万以下的二手房占60%左右的份额，可见刚需潜力很大。另外，换房的潜力也很大，谁不想住一套“好房子”。甚至可以说，多数人消费的终极目标，就是换一套大HOUSE。所以，“以旧换新”是可行的。

但是，“以旧换新”，既关联着刚需的买家、也关联置换的卖家。其惊险的一跳，在于二手房能否卖得掉。因此，需要关注刚需的痛点——即以低价格、低成本买到一套上佳的“上车盘”。

世道变了，现在是刚需主导的“买方市场”，低价成交是主弦律。因此，要实现“以旧换新”，置换的卖家就得给刚需的买家让利。当然，卖贱了卖家可能不同意，但这没关系，只要开发商愿意给置换的卖家在“买新”的时候让利就可以了，可谓“失之东隅收之桑榆”。

同时，买卖双方都对成本比较敏感。二手房业主让利了，开发商让利了，政府也要把金融、税收该让的利让出来，比如按揭利率降低、契税减免、补贴到位等等。这里要多说一句，近期报道“许多地方开始拖欠购房补贴”，这是对公信力的损伤，必须要杜绝类似事件发生。

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而锁定意向新房的周期，要与卖房周期匹配。我发现，很多开发商只给2个月的锁定周期，但二手房要2个月内卖掉难度很大。贝壳数据显示，卖房周期要300天左右。当然，可以通过更大的新房折扣，以激励二手房业主更有动力在短期内降价卖房，这也能激发刚需买房的积极性。

另外，业主卖不掉二手房“无责退订（金）”新房，这个很关键。锁定期结束后，旧房没卖掉，购新协议自动失效，定金立即原路返回。这可以让参与活动的二手房业主没有后顾之忧。笔者了解到，之前一些“以旧换新”的活动，说好的“无责退订”，结果拖了好几个月。

而且，不只是“以旧换新”，新房退订周期长，这是个普遍现象。

世风不佳，礼崩乐坏，老百姓吃的亏不少了！

对开发商来讲，要把品质好、性价比高的“好房源”拿出来。不能把“以旧换新”当作去库存、去尾货的机会。要让“换新”的买家真正看到，要买的新房是能改善自己居住的好房子。

进一步讲，在刚需转向二手房，改善转向新房（部分也转向二手房）的新形势下，“卖旧才能买新”的新循环下，未来“以旧换新”的政策可能要常态化地推进。因此，开发商和地方政府都要秉持把“好房源”拿出来，让循环更加顺畅。很简单，这是楼市能否稳定下来的关键。

对中介机构来讲，它们是“以旧换新”关键主体。因为，卖旧和买新都要中介来嫁接和撮合。比如，让卖家接受较低的挂牌价和成交价，让开发商接受新房较大折扣、落实“无责退订”等，都要靠中介机构来串联。在买卖双方都对价格和成本比较敏感的情况下，中介机构要降低中介费率，让买卖双方看到实惠，而且是税收、金融、新房折扣等多方叠加起来的实惠。

当然，中介机构也是赢家，“以旧换新”获得连环单，交易额增加，中介佣金也有规模效应，只是薄利多销而已。另外，帮助刚需上了车、业主换了房，帮助开发商加速了卖房，帮助地方稳定了楼市等，这些都是增加客户粘性、提高服务能力的表现，也夯实了自身发展的基础。

金融机构也一样，也要靠优惠利率来获客。在二手房主导交易的存量时代，金融机构必然转向角逐存量交易按揭，抢占存量蛋糕。当然，不管是卖旧还是买新，金融机构都能增加按揭份额。而且，通过按揭服务还能获得个人客户，比如贷款或月供转存款、个人理财等等。

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最后讲讲地方政府。

我不赞成地方政府（或授意国企城投）直接下场收房！

因为，“以旧换新”是纯粹的市场行为，政府入场是对市场的不恰当干预。而且，政府或准政府的国企城投，不仅没有那个资金实力撬动市场，很多现在还深陷债务泥潭。而且，即便地方政府基于保障房筹集而下场，充其量也就是个小众行为，即几十套至多几百套的筹集。

再者，零散筹集来的保障房，管理上是巨大的麻烦！

至于政府收购二手房再去卖掉，就更没那个信息优势和市场效率了。连单一经济价值导向的中介机构都干不好这个事，信息劣势、目标导向多元的政府及准政府的国企能干好这个事情吗?

那么，政府在其中能干什么呢？

作用可大了！

首先，政府制定规则，最典型的就是，确保各项优惠政策能落地，处罚那些言而无信的“优惠承诺”。比如，契税减免、中介费减免、开发商折扣优惠和“免责退定”。再多说一句，近期报道的“拖欠购房补贴”，一律严查，清偿欠费，修复信用，否则老百姓用脚投票。

其次，要发挥中介行业协会和开发行业协会的作用。“卖旧买新”涉及到的环节比较多，大额资金交易，信用和信心、风险担忧等等。要让业主放心地参与到“卖旧买新”中，就要杜绝可能产生的各种欺诈。因此，既要发挥中介机构自律的作用，也要对失信行为进行处罚。

再次，建议地方政府搭建公信力强的住房交易信息平台，将其打造为聚合房屋买卖双方、开发商、中介机构、评估机构、金融机构等公信力强的平台。平台上的客户是“真客户”，房源是“真房源”，评估价格是独立但相互竞争的第三方做出的公允价格，金融是普惠的。

存量住房时代，在房屋交易本质上“服务交易”的时代，迫切需要这样的平台，以匹配供需双方、将一切曝光于阳光下，同时还能降低交易成本（比如买卖双方线上匹配，中介线下撮合）。

前两年，记得深圳、杭州、上海等地，都在报道上线二手房信息平台，但后来都没有消息了。难度固然较大，但笔者认为，可以发挥几家龙头中介机构的带头作用、稳定器作用，打造局域的信息平台来链接各方（深圳等城市已做到这一点），政府强化监管、信披和应诉即可。

最后，老生常谈的是，推进二手房“带押过户”。如果“带押过户”能实现，二手住房“以旧换新”会更加顺畅，成本更低，更受买卖双方欢迎。但据笔者了解，由于利益相关者阻挠，部分机构也担心增值链条受损（融资过桥业务），这项利民的举措始终无法全面推行。

总之，二手房“以旧换新”，反映了当下商品房市场交易循环不畅，甚至失灵，迫切需要政府积极介入，修复循环的链条。但并非只是简单地发个文件、做个宣传，就能把各方调动起来。

当下，对于楼市纾困的政策，如果还从一味刺激“买房”的角度出发，政策低效是必然的结果。精细化、接地气，从寻求各方诉求的交集入手，从人的需求入手，特别是从买房人的诉求入手，才是楼市政策见效的关键。就像罗振宇讲的，达到自己的目的，要从解决别人的需求开始。