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发表于:2010/12/22 23:50:25

销售过程的6个关键点

一,建立初始联系 

    与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。 

    二,培养相互信任关系 

    在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。 

    三,明确客户真实需求 

    客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。 

    有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名,这是表象,真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流,了解客户真实需求并让对方明确。 

    另外明确客户是否有足够预算,也就是有没有钱,您有没有满足客户需求后的商业利润。 

    四,产品或服务介绍 

    围绕客户关心的问题、客户的需求,说明您产品是否能满足需求,产品或服务的价值和功能,优势在什么地方,是否提供客户多种选择,价格政策和商业承诺。 

    好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻,而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么,带来什么价值,解决什么问题,满足什么需求。 

    五,促使购买行动 

    让对方明确其问题可以被解决,需求能被满足,购买标准能符合。处理对方反对意见,制造销售的强制性事件,必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程,鼓励驱使客户成交。 

    六,签单成交 

    合同和到款是签单成交的两个重要标志,缺一不可。 

    销售的每一过程都充满变数和机会,值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考,站在目标客户的立场想问题。

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发表于:2010/12/23 0:00:14
   在产品销售中,我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢?我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢?如果这样,你就错了,因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中,我们一定要先了解客户的关注点并排列次序,然后再有针对性地讲解,这样成功的可能性才会大。  

    当然,客户不会主动地把他的真正需求告诉我们,客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中,积极地提问(spin式)并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段,只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向,否则,再努力也是枉然。  

    发现需求去满足它是销售的一般层次,创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求,这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视,而且只有你的产品才能满足这种需求时,才会成功,否则是自讨苦吃。  

    第二步:直击目标、满足需求。  

    这一步是销售过程的实施阶段,也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后,就要立马行动,以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。  

    这个阶段讲究快、准、狠,一旦找到客户的真正需求,就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中,最难把握的就是力度,力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。  

    第三步:索取承诺、跟踪服务。  

    经常发生的是:满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的,而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以,我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足,以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程,在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺,此时我们会调整策略以进一步满足之,然后继续索取承诺直到成功。  

    跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始,它决定着这个客户以后是否仍是你的客户,所以跟踪服务不可忽视和懈怠,而要从中寻找到新的销售机会。  

    以上三步环环相扣,且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。

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发表于:2010/12/22 23:58:22
 对于现代的中国市场来说,任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容,或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中,你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出,因为销售是一种十分残酷的游戏,要么输要么赢。当然,谁都想赢,但并非谁都具有赢的能力,包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。  

    曾经服务过一家电气企业,其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业,价格透明、严重同质化,而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化,同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢?习惯,习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出路了吗?当然不是,我们要做的就是强化销售,提高销售效率,以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手:  

    一、调整心态:变求人之心为助人之心,变单赢之心为多赢之心。我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题,能给客户带来更好的效益,而不是给他们添加麻烦;我们向客户销售产品不单单是我们自己获利,客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户,而并非苦苦哀求对方购买,这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态,你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题,比其它产品绝对划算”远比你说“我们的产品这么好,你就买点吧”的效果好上百倍。  

    多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时,就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极,你成功的可能性就大,否则就要重新审视你的利益分析和分配比例,直到对方满意接受。  

    记住:你是在帮助客户,在给他带来利益,这就是你成功的心态。  

    二、端正态度:变被动为主动,变消极为积极。常说一个人能否成功取决于他的态度和能力,然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力,这说明成功者的态度和能力是后天可以培养的。  

    在工作中,你是经常等待上级的安排还是自己安排呢?如果上级不给你安排工作,你是不是就无所事事呢?在拜访客户的时候,你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢?在销售过程中遇到困难,你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢?如果你的答案是“YES”,那么,我劝你改行不要做销售了。因为这样做,无论你做多久都不会取得什么成就,也永远只能是个打工者。  

    销售是一种具有“侵略性”的工作,你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的,你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户,无论你处于什么岗位你都是老板,因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候  ,你才会感觉到你工作的意义和乐趣,才会在工作中成就自己。  

    销售三步走  

    第一步:发现需求、创造需求。  

    在客户采购时,客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时,一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序,只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害,这也就是我们的卖点。  

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发表于:2010/12/22 23:56:09
日积月累,形成适合自己性格的销售风格。 
    4、销售人员必须有敏锐的市场洞察力和判断力。 

    随着信息时代的迅猛发展,人民的生活水平不断提高,市场更是瞬息万变。给销售工作带来了巨大影响。如何在销售环节中使自己销售的产品有更广阔市场空间和利润空间。对销售行业来说,既使挑战,又是机遇。因此,销售人员必须具有敏锐的市场洞察利和正确的判断力。要善于捕捉市场中细微变化,对市场信息收集反映要快、要及时、要准确、要有分析、有论证。判断要准确、科学。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要紧紧结合市场变化的实际,有针对的改变销售策略,调整销售方式。转变销售理念。市场手段要灵活、独到、可行。目标要清晰、明了。 

    5、销售人员推销的不仅是产品,还应包括服务。 

    现代销售网络更注重服务品质的较量。同一起跑线的产品,售前、售中、售后的服务背后隐藏着更多的杀机,稍不留神就可能陷入对方的陷阱。因此,服务也要胜人一筹,棋高一招。每一次成功推销都是一次服务的较量,拼的就是服务的品质和人员素质。 

    6、要有背水一战的超前意识。

    商场如战场,来不得半点水份。在固有的销费群体中,你占的比例大,对方占的比例就小。反之,你占的比例小,对方占的比例就大。在争夺市场的战略上,要敢打敢拼,背水一战,不能给自己留余地,更不能给对手留退路。身置险境而后生,要将全部精力用在市场的博击上,摈弃愚腐的思想和懦弱的行为,来赢得市场上的胜利。

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发表于:2010/12/22 23:54:12
 在销售领域,销售人员素质高低、能力大小。关乎一个公司的存亡。面对变化莫测、纷繁复杂的市场。如何应对?如何在销售市场上占领一席之地?是摆在每一个销售人员面前必须应对的问题。因此,销售人员不仅要能让顾客高高兴兴到店销费。而且能让顾客当作我们的义务销售员,将其同一层次的左邻右舍、亲朋好友带到我们的销费网络中来。近而使我们销费领域、市场份额得到有效的扩张。换言之,销售员有责任让公司用较小的成本,赢得最大的利润。让公司的销售业绩稳步增长。总之,要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的心里素质,还要有较高的文化修养,更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。因此我认为:一个优秀的销售员应具备以下基本特质。 

    1、把销售作为人生的一种目标来追求。 

    人的一生有很多次可供选择的机会。能否选择到适合自己的目标,事关人生的前途与命运,事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售员这个行当,就要把销售员这个行当做好、做出成绩。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地,不畏强手。树立“舍得一身剐,敢把皇帝拉下马”的精神,敢于拼博,敢于争先,敢于挑战极限。不断否定自我,不断塑造自我,在破中立,在立中成长,在成长中成熟,在成熟中成功。只有在销售实践中不断完善自我,充实自己。在工作中,谦虚谨慎,步步为营。就一定能把销售工作做好。 

    2、把销售作为人生的乐事来寻求。 

    作为社会中的一员,每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然,这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。作为销售人员在工作和生活中要培养良好的心态,把销售工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完,完不成就变成了心里负担,久而久之,就身陷畏难境地,甚至卸任。其实,在我们身边,每一天都会发生许多令我们兴奋的事情。如:当客户驾驶着在你手上购得的爱车畅游在灯光迤旎的夜景中与你不期而遇,对你说一声‘谢谢’时候。当你的大作被编辑采用,世人竞相朗读的时候;当你嘹亮的歌声被一阵高过一阵的掌声、欢闹声打断时,你能抑制内心莫名的激动?而你之所以能赢得人们对你的尊重和对你取得的成绩的肯定。是因为你热爱此项事业,把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后,全身心的投入这项工作中来。销售工作莫不如此,只有具备了积极的心态,有了奉献事业的决心,虽苦犹甜,其乐无穷,还惧工作之难? 

    3、视销售为生命对自己严要求。 

    销售工作没有固定的模式可寻。世界上许多著名企业就销售的模式各不相同。各自都有自己的销售模式。都是在具体的实践中总结出符合本单位实际的销售网络。作为销售网络中的一个环结,销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等,更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。要找出相对的应对办法。要虚心向售后的技术人员学习维修理论,掌握一定的维修知识。不断丰富自身的销售技能,开阔自身的销售视野。在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯,要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。严格要求自己,不放过一个可能销费的顾客,努力使其成为自己忠实用户。

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发表于:2010/12/22 23:53:05
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中,起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程,知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导,又能让它保持流畅自如。 

    展现力:让故事触动消费通感 

    市场上,随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加,人们情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上,人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏,当人们行走到口渴,想要买一樽饮料来解渴时,往往并不会对自己的需求进行理性的分析:我的第一需求是口渴,我的价格预算是三到五元,我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统,这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策:我需要更“健康”的饮料,例如茶饮料或矿泉水;我需要具有某种有“特色”的饮料,如韩国果汁、蔬果汁等;我需要某种能代表我的“身份”的饮料,如依云矿泉水;我需要能“刺激”我的饮料,如咖啡、红牛等功能性饮料…… 

    但是在实际情况中,客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点,往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时,通过语言的描述,故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化,将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响,而且可以更广泛地借用语言的力量,让故事通过作用于潜在客户的头脑印象,进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用,在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析,抒解购买压力,最后采取购买行为、做出购买决策。 

    吸引力:让故事激发消费需求 

    故事通过吸引客户注意,创造客户消费需求,进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求,而“想要”则是属于感性层面的需求。那么,在销售中,究竟是“需要”创造了客户的购买,还是“想要”创造触发了购买呢? 

    女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性,尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场,她一共试了十一件衣服,最后只买其中的一件。那么,对于其他十件衣服来讲,这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢?整个过程中值得注意的关键地方就在于此。 

    其实,在整个购物过程中,客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地,她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时,衣服满足的就是客户的“需要”。然而,正如我们前文所提到的,某项商品真正推动客户购买行为的发生,往往并不是“需要”,而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品,而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。 

    好故事的作用就是吸引力,它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上,甚至进入短暂的催眠状态中。

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