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行动者对话三：看好未来发展持续拓展珠三角和其他城市联动

从这次泛湾区题目就可以看得出来，随着国家经济一体化趋势和全球化网络递进的情况下，粤港澳、环渤海、京津冀、长三角形成了一个核心或几个核心城市群展开的关联大商圈，在区域联合上，房地产中介企业活跃其中，过去企业是做一地的生意，现在是做多地的生意，特别是在深圳的地域效应上表现得比较明显，深圳和临深片区在广泛互动。

今天请到两家在区域合作和联动上比较有代表性的企业，跟大家分享他们在这方面的思考。

【主持人-张媛】：非常感谢刘总和李总。最后一个板块选择跨区域合作和联动，大湾区在这一点上表现得比较明显，相信其他城市也有这样的情况。合富较早就涉足深莞惠、广佛肇城市圈内跨区域经营，有着自己的优势，现在你们也在加强城市之间的联动，您认为这个趋势在后续会如何发展？对其他兄弟城市的企业有没有更好的建议？

【李举明】：其实我们做这一块是有必然性的，我们在服务客户时，很多客户都是跨区域的，很早之前我们老板就说过“捞过界”，深圳客户去东莞买房很普遍，去惠州买房也很普遍，如果不跨区域，这些客户很难掌握，所以我们在很多年前就提出“捞过界”。

合富在珠三角各个城市的一手代理都做得不错，我们希望这些区域的资源能互动起来而，而不是单打独斗，单打独斗是过去式，现在客户的置业选择更为多元化。

【主持人-张媛】：合富辉煌可以说是在代理的基础之上，处于客户的需要，配合展开跨区域，越做越好。相比而言，乐有家是主动从深圳走出去，在临深片区拓展业务，请问乐有家做出这样的选择是出于什么思考？

【刘理琴】：我们开展这项业务是08年，当时行业经历大洗牌，面临危机，乐有家前身创辉租售从1850家门店一下缩小到只有深圳的几十家门店，在很艰难的局面下，我们在公司创造人林凤辉先生的带领下关注到二三级联动市场，率先推出惠州大亚湾百万联动，当时是一片蓝海区域，没有什么人关注，因为大家都在做二手。当时我们的实力大打折扣，深受重创，无法跟二手进行竞争，在此契机下走向二三级联动。另一方面，也是大势所趋，顺应发展，近几年深圳周边城市的发展，在大湾区的带动下越来越好，通过互联网的发达和交通轨道的改善，人们的交流不仅仅局限于深圳，深圳周边楼盘价格低，质量很好，能满足更多人的购房需求和投资需求，年轻人的“丈母娘”问题都解决了，所以08年开始关注着一块的发展，目前业务达到一手和二手五五平分，我们非常看好未来的发展，持续拓展珠三角和其他城市的联动。

乐有家控股集团营销副总裁刘理琴女士

【主持人-张媛】：毕竟涉及跨区域联动，包括李总说的“捞过界”，这必然涉及到不同行政区域、不同监管、不同开发商、不同消费者，这个过程中遇到了哪些困难？

【李举明】：跨区域比较难的是客户的认知，比如香港客户去惠州或广州买房，在信息渠道上并不通畅，最近问到最多的问题就是香港人在内地买房有什么条件、能不能贷款？目前满街都是中介，怎么才能让他信心，为他解决问题，这两点都是客户非常关注的。

【刘理琴】：我跟李总的想法不太一样，因为乐有家一直做这一块业务，发现客户的观念转变很快，我们一开始做联动的时候，惠州还是非常荒凉的地方，不要说楼盘、“鬼城”，连房子都没有，现在不一样了，现在知道粤港澳大湾区，知道国家未来的规划，客户认知反而优先于经纪人，客户觉得这是未来，这是国家的发展前景，所以这一块我们没有遇到困难，全国都有客户往珠三角、往大湾区走。我们遇到的第一个问题是信任，很多人说起中介就想到黑中介，再加上很多媒体的报道，让这个行业的形象不是那么光辉、正面，这也是我们坚持做真服务的出发点。如何取得客户的信任？我们公司建立了一个体系。

另一个困难点是开发商良莠不齐，经纪公司如何判断开发商将来会不会出问题？资金会不会出问题？建筑质量会不会有问题？比如碧桂园的质量就一定有保证吗？如果客户对质量不满意，我们作为中介方该如何平衡、如何服务好客户、如何让客户满意？这是我们面对的很大的困难。我们从前期调研勘测，了解各方面信息，同时建立预警机制，尽可能减少风险。再有一点，结佣难，有时候卖了二手房，佣金不一定拿得到，相信在座也有很多人遇到这个问题。

前期的信息了解、过程中的风险控制、后期追佣机制的完善以及前期风险防范机制的建立都非常重要，此外还有一些小风险，比如经纪人的交通问题，从深圳到中山，去一趟的高速费都要八、九十块，这么长的路途万一出了车祸怎么办？这些风险需要考虑，此外还有走私单的问题、客户跳开我们的问题，各方面风险挺多的，我们只能不断完善机制，完善防范措施，尽可能规避各种风险。

【主持人-张媛】：随着湾区经济、城市一体化，产生越来越多需求，企业也会走出去，一二手联动当中，渠道方的出现给企业带来一定的触动。之前在网上看到58联合同策、金地、世联行在今年6月启动PMLS，拓展3万亿新房联卖市场，临深大大小小分销平台就更多了，前面发言的房多多也在开展这一块。这些平台中也有一些声音，有些平台说替代中介，因为中介方只是单纯带客的作用。在服务链条上我也产生一个质疑，中介方是房源方和客源方的中间方，但现在在中间方又出现了分销平台，按逻辑来讲，每增加一个环节就会增加更多不确定性，服务过程中的效率和成本都会出现变化，两位对此有什么看法？平台是不是可以取代传统中介？平台和中介，两个中间方在中间，大家怎么匹配？

【刘理琴】：这个问题确实存在，去年底到今年初出现了大量平台竞争，对传统中介行业产生不少冲击。我想表达的是我们是以人为本，客户不是简单的数字，而是一个个活生生的人，将来怎么发展我不敢判断，但短期之内还是需要有人为客户提供资讯和服务。平台公司和中介公司能否达成共赢，而不是你死我活呢？这是我们需要探讨的问题。这个过程中有很多问题存在，也有很多行业乱象，我们所在的业务范围之内，一些小平台通过恶意拉单的形式，比如开发商给我们的总佣金是3万元，有些平台只收1000元平台费，2.9万给经纪人，对于我们这样的企业来说怎么才能养活员工呢？

平台看中的只是短期利益。此外，通过恶意拉人挂单，把这个人彻底毁掉，挖掘他的业务之后再把他抛弃掉，这种恶性竞争都是我们不想看到的行为，我们会采取一些办法来杜绝，比如为客户提供深度服务、真服务，让客户看到我们体现的价值，对我们产生认同。另一方面，我们也在跟开发商做客户识别系统，防止恶意跳单毁坏整个行业。此外，我们还是要重点做好服务和品牌推广，传统公司也要进行创新，在服务和创新上有更多竞争力。

竞争是不可避免的，无论现在还是将来都会有竞争，我们应该倡导良性竞争，就像刚刚提到的，平台公司、网络和其他平台能否跟中介行业达成合作分工，有些平台主要是做线上推广和跟开发商的合作，真正服务客户还是需要人，这就需要千千万万经纪人做事。客户从咨询、产生意愿，到最终成交，整个过程中都是需要有人服务的，5G时代来临，我们不应该看到冰冷的数字，而应该看到数字背后的客户，每个家庭、每个人到底需要什么服务，我们应该在这方面下功夫，传统中介公司也可以插上互联网的翅膀重新腾飞，事物发展到现在，今天有各行各业，也有很多优秀的互联网企业，但真正能利用好互联网的企业都是大腾飞。

中介公司能否利用好互联网，进行另外一个创举呢？就像下午梁总讲到的，佣金市场那么大，我们是不是都可以在市场中活得很好呢？也许这是个人比较理想的想法，但我认为是接下来探讨的方向。

【李举明】：首先我不排除平台公司，但目前平台公司参差不齐，且非常混乱，比如惠州的平台公司只收1000-2000元，如果这样的话，很多时候就变成飞单平台，这对整个行业非常有害，对于这种平台公司我们应该抵制，1000元、2000元怎么提供服务？你要养人，还要做很多事情，他做不了，只能飞单，扰乱市场。