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行动者对话二：寻找差异化优势中小企业的多元化发展

互联网的技术性投入导致只有大玩家可以进来，但事实上房地产中介行业99%还是广大中小企业，面对差异化、多元化时代，互联网技术的应用，多变的外部环境，很多中小企业一直在痛苦地思考如何生存下去，然后才是寻求如何发展的问题。

我们一直在关注中小企业，其中也见到了很多小而美企业在自己片区焕发出了别样生机。第二板块我们请到三位中小企业代表，共同就如何寻找差异化优势为，自己找准定位，获取多元发展，提供对话和畅谈的机会。

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【主持人-张媛】：请三位嘉宾就坐。三位嘉宾的发言让我耳目一新，中小企业跟大企业有着明显的对比，大企业往往视野更高，格局更大，让很多从业者觉得太高大上了，听的时候很high，听完好像跟自己没什么关系。

我准备了几个问题，想请三位分别聊一下。

庄总，厦门地产中介行业分布相对平均，除了麦田和贝壳的体量稍大，其他同行的规模都差不多，但事实上还是会面对和龙头企业之间的交集，你们觉得应该如何把自己做好？大企业在市场上“蛋糕”分得多一些，您作为中小企业的代表，有什么好的建议，如何才能获得更高的市场份额？

【庄惠川】：厦门市场有点特殊，中国最大的经纪公司链家在厦门，福建省最大的经纪公司麦田也在厦门，每个区域都有区域霸主，我现在还有一家公司在经营，有6、7家店。我们之所以能在市场中生存下来，一是我们非常注重租赁市场，租赁市场是这个行业的根本，给大家讲个案例，我前天去北京，跟一位同行聊天，他说福建麦田很厉害，现在已稳居第二，我爱我家都排不上了，为什么麦田那么厉害？因为它精耕商圈非常厉害，我说链家不是市占最高吗？他说如果有麦田的地方，他会优先考虑麦田。

我们更注重租赁入口，现在租一套房子1500，得报到1700，客户来谈价，最后谈到1500，我在想为什么不能直接报实价格？我们的定位是做区域商圈精耕，把租赁入口做好，把精耕做好，把人员招募做好，就能打造自己的区域文化。

【主持人-张媛】：同样的问题也想问一下王总，中小企业面临的是如何在大企业市占率之下，运营好自己的商圈，再具体来说就是中小企业跟大企业的差异在哪里？有什么优势？

【王玉荣】：对于中小企业来说，老板和高管的信心很重要，在市场不好的时候，或者受到平台公司冲击时，往往老板和高管心慌，害怕。我认为只要我们决心在这个行业做，信心跟决心直接影响团队动向，如果老板、老管的信心不足，大家都会想着其他选择。

深圳市万福房地产投资顾问有限公司执行总裁王玉荣先生

此外，我们也会注重租赁板块，因为租单能养活员工，如果每个店面都能产生3-5万的租单，首先解决了员工的生活问题，也减少了公司的压力，从租赁下手，能跟业主打好交道，第一时间跟业主接触，让业主了解到我，我第一时间服务租客和业主，同等条件下，可能我更有机会。

【李子财】：我从事这个行业12年，公司成立18年，我07年过来，我一直以来所做的事情就是老板抬头看路，我低头拉车，二手房无非就是盘源和客源之间的匹配，房源信息如何获取？别人没有的你要有，获取信息之后，如何做得更优化？别人有的，你的价格更超值，更有优势，或者你在某些方面理解的比别人更加透彻，这就是中小型企业在没有线上支持和没有强大后台的前提下所要做的，在信息上做得比别人更加有优势。

正如刚才两位所说，我们在租赁市场上比较有优势，店均10-20万租单，我们可以从租单中获取大量信息，包括业主资源、潜在客户资源，这也是我们在商圈沉淀累积的资源。此外，我们在这个区域扎根较久，有着独特的信息优势，别人可能在这个区域只有一家店，我们在方圆3公里内有十多家店，获取信息的速度更快。当然，随着未来线上和各方面信息更加透明，这种优势会越来越薄弱，但我们有独到的培养客户、业主、建立人脉、留住老员工的优势，未来五年不会有太大问题。

【主持人-张媛】：归纳一下三位嘉宾的想法，是不是可以这样理解，一是所有中小企业面对目前变化的局势不用慌，没有一个市场可以被一两家企业吃完，只要中小企业认真把服务做好，把团队带好，就必然能获得市场份额。二是租赁市场能帮助中小企业养客蓄客。三是在自己的片区挖掘到更深层次的需求，寻找自己在片区中的专业优势，形成我们区别于大型企业统一化、标准化之外的专业价值。

今天请上台的三位嘉宾淡定从容，行业和外部环境在变化，但大家不用慌，只要体现中介服务价值，未来总是有得做。

大平台为业务员开单提供了很多支持，而这一块是中小企业的先天劣势，没有办法在信息资源、规模化方面跟大企业PK，现在有越来越多品牌在吸纳中小企业加盟，目前咱们三家还是独立运营，没有进入大品牌，现在很多中小企业都面临这个困扰，去？还是不去？去，现在有钱赚，以后不太好说。不去，现在已经活得越来越难了。几位嘉宾在这一点上有没有什么想跟同行分享的？

【李子财】：差不多两年前我探讨过这个问题，以我们的平台，可能无法获取更多大数据，回过头来想一想，这些数据对我们的意义无非就是看一看自己在什么位置，其实在自己的商圈处于什么位置，自己很清楚。作为一个店面经理、商圈经理、区域负责人，连自己的商圈卖了几套房子都不知道，说明你是严重不作为，不是合格的从业者，不管是经纪人还是管理层都一样。

深圳市成宏房地产经纪有限公司副总经理李子财先生

我对自己和团队是这么要求的，至于未来，风云变幻，何去何从，未来再说，现在我活得很滋润，一直有钱赚，何必不做好自己呢？

【庄惠川】：我是2017年从厦门链家出来创业，2018年5月贝壳推出了平台，我跟合伙人高管开了个会，专门针对这个事情交流，当时的方案是要么第一批加入，要么不加，最后的决策是不加，那么不加我们应该怎么打？这就要回到我有什么、我要什么，如果想明白了为什么加、为什么不加、加能带来什么好处、又能带来什么不好？如果这些问题没有想明白，盲目加入也不见得会有好的结果。

贝壳是把to B和to C合为一体的平台，它能带来什么呢？我们要的是流量，如果不加的话，流量应该怎么出？我们通过区域微信营销、安居客精选，现在有个别经纪人用抖音做租赁，加与不加并不重要，重要的是你要想明白为什么加或为什么不加。

厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人庄惠川先生

【王玉荣】：这个工具很好，我会思考自己适不适合这个工具，因为不是所有好工具都适合我，对我和团队高管来说，我希望万福走长远，如果这个工具只是给我带来短暂收益，未来反而更糟糕，我就会思考这个问题，现在地产经纪行业不像前十年是赚快钱的行业，接下来是赚慢钱，通过专业和服务得到报酬。如果给我这个工具，赚了快钱，后面还有没有？

如果没有，我还是得打道回府，重头再来。所以我这样告诉自己，他们有好的工具，他们进线客户比较多，我要做的就是做好回头客户，我把重心放在转介比例，我们这两年转介比例是30-40%，后面经过重心调整，重心服务，把转介可能性提到60%。

如果有一天转介提高到80%，我就不用担心了，他们天天忙着维护线上客户，我每天维护我的客户，一样可以得到想要的东西。这样思考，我还是坚守自己的路，这条路比较艰辛，也比较长，如何能长期走下去，这取决于我的决心和我瞄准的方向，适合我的才是最好的，飞机大炮我都用不了，只能用步枪，我也能打赢游击战。