2020年，“卖房难”，该怎么办？

Jan.7th,2020

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1st

无渠道，不卖房

2019年，楼市的代表字：太“南”了！

找钱难、找人难、找地难，但最难的还是“卖房”。近期，地产大佬们的“年会”、“年终秀”密集上演。找一个大家都会讲的话题，那就是“卖房难”。

易居丁祖煜的报告里，有一个新的结论：“卖房靠渠道”。丁总说，贝壳等房产渠道，在房地产营销中的占比越来越大，从2018年的10%-15%到2019年已经占据半壁江山，2019年四季度项目渠道占比更是达到了70%以上。对开发商来讲，现在居然到了“无渠道，不卖房”的地步。

小区门口中介的牌子，年头卖到年尾的项目，从2019跨到2020年的项目，一大把。即便是像深圳这样的2019年“楼市王者”，2019年上半年新盘去化率也只有32%（2018年只有40%）。这里面，还有一些项目在去化率上“注水”，给市场传达旺销的迹象。

2nd

房企不需要营销总了

所以，即便敞开卖，日光盘也将是尘封作古了。2020年，卖房靠中介承销，这是不得不面对的残酷现实。

前几年我听过某开发商龙头营销总的战略演讲，激扬文字、唾沫星子满天飞。但这段时间，他被老板骂得狗血喷头，因为房子卖不动，不得不签订大量的分销合同。

营销总苦笑着说，前几年，我们被市场裹挟着往前冲，整个营销条线上下都觉得，自己是“营销精英”。但是，当市场要抛弃你的时候，残酷得连招呼都不打一声，让所有营销条线上的人都开始怀疑自己、怀疑人生。

现在看，“地产人”真的就是风口上的那头猪，要把你吹起来的时候，貌似每个人有很大本领、个个意气风发。当这股风骤然停止时，才发现，自诩为精英的地产人们，个个好像一无是处，甚至还不如一直靠地产商生存、入行门槛极低的中介小哥。

3rd

利润，从开发商转到渠道

为什么说，高大上的“地产人”，可能还不如房产中介小哥呢？

现在很多中介小哥，赚的钱可能比“地产人”还多。过去，大开发商给到中介的渠道佣金为1%-2%，而中小开发商项目，佣金都在5%以上，甚至在10%，而尾盘、公寓、商铺或车库的销售佣金在10%以上。

说中介小哥们更知道客户在哪里、客户在想什么？这是有一定道理的。

地产市场化发展了20多年，本该差异化的住房，现在来看，各家开发商的产品，差距并不大，甚至是“千盘一律”，连项目销售的广告词都基本雷同。品质和服务上，没有几家开发商的房子有绝对话语权。

当房价不再明显上涨了，当杠杆不再肆意加高了，高净值客户、强欲望客户、加杠杆客户，这些过去源源不断地、汹涌澎湃地奔向开发商售楼处的买房大户们，一下子就销声匿迹了。

所以，开发商靠铺天盖地的广告，靠高端大气上档次的售楼处，靠传统渠道引流，其效果越来越弱了。

现在，买房的主体是刚需，特别是改善型需求。相比过去，现在买房没那么着急了，匹配这需求的难度很大了。

怎么说呢？过去卖房干的是“人和房”链接的事情；现在卖房，则是“人和人”链接的事。特别是改善型需求，基本都是“连环单”的交易，是多人多房、“先卖后买”的交易。

这类交易涉及到多个人、多个家庭。显然，相比“人和房”链接，“人和人”链接的难度更大。所以，为什么现在一套二手房的交易周期，从挂牌到最后成交，都要去到120天左右，就是这个道理。

很明显，相比开发商高端大气上档次的售楼处，中介小哥们，才是最接地气的。中介以人海战术将营销的队伍下沉到了城市大街小巷的每一个街区，他们以自己的肉身之躯，渗透到城市街头巷尾的每一根毛细血管，不放过每一个潜在购房人。

能说、能跑、能吃苦的中介们，干的就是“人和人”链接的事情。找到客户才是王道，渠道费从3%骤升到10%，利润从开发商转到渠道，很残酷、很现实、很公平。

 4th

二手房的“海量供应”正在路上

还有一个很严峻的现实是，二手房的“海量供应”正在路上。

据珊瑚数据调研结果显示，现在，很多热点城市二手房挂牌量突然增加到了“10万+”套，相比去年同期翻了1-2倍。比如，成都挂牌销售的二手房超过12万套，相比2018年底的5.8万套，翻了一倍；北京目前挂牌量9万套，两年时间增加222%。

重庆增加更快。2018年12月上旬，重庆二手房挂牌量4.6万套；2019年3月下旬，二手房数量逼近6万套；目前，重庆二手房直接迈过10万大关，接近14万套，比去年底增长了近3倍。杭州二手房库存突破10万套，按照最近3个月月均成交6000套计算，需要近一年半才能卖完。

这不奇怪，2004年以来的15年，楼市繁荣的年份超过10年。特别是，2016-2018年史无前例的开工和销售狂飙突进期，现在开始竣工交付了。

过去几年，开发商一直在用预售“加杠杆”，竣工交付不断被延后。现在，市场整顿愈来愈严、业主维权愈演愈烈，竣工入伙大面积到来，大量房子会上市。

 5th

限售“解冻”

两年前，从厦门、广州开始，全国50多个城市先后实施“限售”。两年过去了，第一批限售房已到期，大量二手房正式“解冻”，陆续获得入市资格。挂牌量突变式攀升的那些城市，就是“解冻”的城市。

现实的问题是，抛开按揭月供，持有房子的成本越来越高了，资金成本（利息成本、机会成本）、折旧和维护、物业费、税费等，都算上的话，基本在7%以上。

所以，即便房价还在上涨，但若涨得少了，每一个人心里都在算“是否划得来”这个帐。如果一直持有划不来的想法，卖房变现就如同股市“限售股”解禁一样，市场挂牌的二手房潮水般涌来。

 6th

少说多干吧！

当然，房子和其他消费品面临的环境是一样的。那就是，中国的市场太大了、太不平衡了，“大”和“不平衡”，就意味着机会很多。

每一个城市都有5-6个大板块，每一个板块的供需特征，都不一样。比如，老城区的房子楼龄太长，新城区的房子配套不足，这就是空档和机会。

纵向看，户籍管制基本放开，都市圈的机会来临，这给增量市场带来源头活水，这就是市场空间。

横向看，中国老百姓之勤劳、追求美好生活诉求之强，主动给自己加压，在全球都是罕见的，其中改善住宅的愿望最强烈。

这些年，楼市发展快，但供给的同质化问题始终没有解决。比如，长沙“人工湖”事件，说明楼市供给端还有很多功课要做。

今年中央经济工作会议强调存量盘活，2000年以前的住宅，未来都要纳入旧改，这也是市场空间。

但不管怎么说，轻松赚钱时代一去不复返了，2020年，躬身入局，当“做事的人”，先做起来再说，干就完啦。